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齐心战“疫”丨车企“松绑”经销商共渡难关,直播卖车成“开源”新招

来源: a四四 2020-2-14 18:22:59 显示全部楼层 |阅读模式
2月10日这一天,对于作为已从事汽车贩卖十余年的小王来说是一个特殊的日子。
与以往相比,小王早起了一点,一是为了让老婆好好给自己化个妆,另一个也是由于告急得睡不着,由于当天有项特殊使命——下战书3点-4点间,他必要负责地点经销商的直播活动。在内心把筹划好的直播内容重复了上万遍后,小王才急遽忙忙出了门。
到店后,望着空无一人的展厅,小王内心五味杂陈。他在朋侪圈发布了当天在线直播的消息,提表现向客户收看。到直播时间后,小王打开直播平台,第一次对着一台手机先容了一个小时的车,偶然还要回复几个客户关于车价或设置的标题,这种卖车方式让小王感到新颖,又有点无所适从。
小王的履历是当前无数汽车贩卖职员的真实复工写照,不外,有些贩卖职员由于疫情防控步调,选择在家直播。
据相识,受疫情影响,部门车企继续延伸复工,中国汽车流通协会复工发布调研数据体现,在协会调研的2895家4S店中,现在共有573家复工,经销商首日开工率不敷两成。这让本就处于“隆冬”的汽车行业雪上加霜。
对此,整车企业很快便作出反应,为经销商出台了减负政策,包罗疫情期间不设稽核目标、延伸三方还款限期、调解购车金融政策等。
在此底子上,汽车经销商们也没有“自怨自艾”,而是在短时间内“另谋出路”,纷纷开始创新营销模式,从线下转至线上,设置VR智能展厅、推出一整套线上“无打仗”购车流程、直播“带货”……
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图片泉源:图虫创意
汽车经销商迎“大考”
2019年的寒意还未消散,中国汽车市场于2020年初又迎来了一只“黑天鹅”。汽车分析师严景辉向《国际金融报》记者表现,此次疫情给主机厂和经销商都带来了许多倒霉影响,如各车企延伸复工、经销商“紧闭流派”、斲丧意愿降落等。
2月13日,乘联会发布的2020年1月份天下乘用车市场销量数据体现,乘用车在产销方面均出现较大幅度下滑,详细来看,1月份,中国狭义乘用车合计生产139.8万辆,同比镌汰29%,环比镌汰32.7%;同期综合销量为169.9万辆,同比镌汰21.5%,环比镌汰20.8%。
乘联会方面表现,这是自2005年乘联会(综合销量)零售统计以来的(同比)最低增速。别的,本年2月份是受疫情打击影响最显着的一个月,前半月汽车产业链处于全面停顿状态,预计零售销量同比下滑超30%。
严景辉表现,“销量下滑之后,资金周转将成标题。”这当中受直接影响最大的莫过于汽车经销商。“本年受疫情影响,斲丧者短期均无进店斲丧意愿,这影响的不但仅是汽车销量,尚有占汽车经销商收入大头的售后服务板块”。
汽车商业品评调研体现,颠末此次疫情,40%的汽车经销商表现资金告急,32%表现资金严峻短缺,只有28%的表现能正常运转,此中有34%的汽车经销商表现现金流仅可维持3个月以内。经济丧失方面,约有31%的经销商表现此次疫情将产生50万-100万元的经济丧失,尚有6%表现亏损将达500万元以上。
由此可见,本就处于贩卖逆境中的汽车经销商又迎来巨大检验,一些中小汽车经销商更是面临着倒闭的风险。
携手共渡难关
严景辉向记者指出,疫情之下,“众擎易举、共克时艰”成为了现在车企和经销商心中共同的盼望。
2月2日,沃尔沃率先发声,成为第一个免去经销商销量稽核使命的车企,公布放宽业绩稽核,不设2月贩卖目标,并为经销商的工作职员直接提供总额超千万元的补贴。别的,沃尔沃还提供了一些辅助政策,包罗与银行商量,低落小部门经销商的到期还款风险等。
在沃尔沃之后,包罗一汽-大众奥迪、广汽传祺、北京今世、捷豹路虎、上汽通用五菱、一汽奔驰在内的诸多主机厂也在疫情防控的关键期间站出来“安抚”经销商,减压政策包罗但不限于调解或取消2月份稽核目标、给予经销商补贴或库存贴息、调解金融政策、线上营销辅导等。
比亚迪内部人士向《国际金融报》记者表现,比亚迪在第一时间对天下商家发布了保障政策步调,在防疫特殊时期对天下经销商给予的支持和引导,包罗如提车节奏、营销引导、政策稽核、售后支持、物流保障等多方面。
长城汽车方面也向记者表现,他们熟悉到这次疫情对天下汽车经销商带来的巨大谋划压力后,决定与经销商“风雨共舟、同心克难”。为了给旗下经销商提供更大的资源空间,同时也为保障斲丧者拥有美满的购车、用车服务,长城汽车给旗下四大品牌(哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡)经销商推出了“三减三赋”的支持政策。
据悉,“三减三赋”的支持政策包罗稽核减负(不稽核贩卖、不稽核进货、不稽核推广)、财政减负(延伸三方还款限期)、金融减负(恰当调解购车金融政策)、赋能多维度体验服务(针对线上贩卖业务举行远程培训)、赋能一线贩卖团队(设立专项基金确保终端贩卖职员的公道收入),以及赋能湖北疫区经销商(给予特殊的、最大的政策支持)六大办法。
别的,2月8日,中国汽车流通协会还向中国银行保险监视管理委员会、商务部等相干当局主管部门正式递交《关于在疫情防控期间对汽车流通行业经销商提供金融服务支持的告急陈诉》,陈诉指出,汽车经销商受此次疫情影响,全行业的短期活动性打击极大,恳请当局主管部门给予汽车经销商阶段性政策支持,包罗加强对金融机构向受困企业提供政策保障的羁系;对汽车流通企业提供债务延展审批便利;增长授信额度;加速放款服从;低落融资源钱;特殊情况逾期罚息减免及征信掩护等相干政策支持。
“共渡难关!汽车经销商要和车企共同想办法,只管在低落本钱、镌汰费用的同时,通过创新贩卖方式增长收入。”严景辉向记者表现。
线上营销成主流
究竟上,当前已有不少车企正在和经销商团结创新营销方式,以期在疫情期间“开源”。
多家车企内部人士告诉《国际金融报》记者,车企重点针对线上贩卖业务对经销商举行了远程培训,在线下贩卖难以开展时,加强经销商在线上的营销本领。
长城汽车方面表现,他们鼓励旗下经销商利用网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式开展营销,满意斲丧者疫情时期看车、购车需求。上汽通用五菱也提出,基于这次疫情给终端贩卖带来的打击,公司将探索电商、直播等线上贩卖模式,并携手经销商共同提升线上引流、贩卖及服务本领。
一位正从事汽车直播的业内人士向《国际金融报》记者表现,在取消经销商销量稽核指标后,许多车企对经销商线上营销提出了相应的要求,如要求经销商一天必须举行多少场直播。
一时间,“云看车”成为了疫情期间的主流,也让包罗小王在内的汽车贩卖职员直播卖车成为了常态。这对于贩卖职员和经销商的一样平常运营产生了较大影响。《国际金融报》记者发现,原来在朋侪圈转发公司古迹、新车消息、买车资讯等的汽车贩卖职员,纷纷开始推送线上直播信息,不少从前从来没用过直播平台的贩卖职员也开始学习利用。
“对于原来不温不火的汽车线上营销模式来说,这大概是一次时机。”严景辉指出,固然线上贩卖从前也有实验,但并未完全发挥开,此次疫情迫使经销商必须对这种模式举行更深入的探索,或有利于促进线上贩卖的进一步发展,包罗技能、观念、利用层面等。
为了推广线上营销模式,以及团结疫情期间的特殊售后服务,多家车企还开展了“零打仗”筹划,详细包罗无打仗试驾活动、免费上门取送车、“云看车”功能、“全民经纪人”模式、养护线上推广活动等。
怎样推广照旧难点
固然汽车直播当下成为不少经销商的重要营销本领,但颠末《国际金融报》多日观察,当前,汽车直播内容存在良莠不齐等标题,别的,直播结果不尽如人意,许多直播的在线观看人数都是0。
汽车分析师孙少军对《国际金融报》记者表现,通过线上营销来卖车是一个很好的想法,但结果之间或仍有差距。现在来看,直播结果比力好的有特斯拉,但两场直播下来也就30多个线索(故意向客户)。
孙少军以为,当前直播卖车的难点在于观众和直播职员之间缺乏信托感。由于在观众看来,贩卖职员从事汽车直播已经与某汽车品牌长处相干,很难让观众去信托贩卖职员的说辞,以是贩卖职员在直播时必要跳出自己品牌的范围性,也就是提及首必要有好的内容吸引观众,大概说取得观众的信托,第二步才是卖车。“好的内容也正是现在汽车直播的难点地点”。
某车企员工陈晨(化名)也向记者证实了这一点,他指出,假如直播内容只是与卖车相干,根本无法吸引观众,以是他们公司的直播内容包罗了生存、游戏、娱乐、试驾体验、“云看车”等各式各样的内容。
但即便如许,线上卖车难度仍旧非常大。陈晨坦言,许多乐成下单的都是已经预定了的客户。在他看来,无论是线上照旧线下,时下卖车的难度都在于疫情围绕之下,“斲丧者的斲丧意愿和欲望都降落了”。
那么,等疫情过后,汽车销量能否迎来“抨击性斲丧”呢?
上汽通用五菱方面向《国际金融报》记者表现,“为共同疫情防控要求,汽车的整个产业链根本处于歇工状态,但现在我国汽车行业体系发展相对成熟,已经具备肯定的抗风险本领。而且受疫情影响,大众对出行情况、风致、私密性等方面的要求会进步,可以预见,疫情缓解后私家车出行的需求将更加猛烈。”但其同时表现,由于宏观情况的影响,疫情过后的汽车市场远景仍存在诸多不确定性因素。
在严景辉看来,该标题的答案要分地区看。“在2003年非典过后,北京的汽车斲丧确实有比力大的增长,但当时间北京没限购。以是,此次疫情对限购都会的汽车斲丧大概不会有太大影响,对于非限购都会来说大概会成为一个增长因素”。
记者 肖逸思

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